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売らない営業

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自分は大学では電気機械系の学部に在籍しておりましたが、在学中に起業を目指すにあたり、営業はビジネスの原点だと思って社会人と混じって営業のアルバイトをやり、社会人は営業としてスタートしました。
途中エンジニアとしてimodeアプリやWebシステムの開発にも携わりましたが、起業の前にも営業部の立ち上げから営業全般を経験した後にアッツを立ち上げて今に至り、営業の方が長いです。
ただ弊社にも組織として本当の意味で営業部ができたのは、遅ればせながら新卒1期生が入社した2013年春です。
当初は中途の営業を入れて育て、その下に新卒をつけていくことを想定しておりましたが、なかなかよい方に縁がなかったこともあり、思い切って新卒のみで営業部はやっております。
新卒だけということもあり、社会人としては何ぞやから始まり、成果を出すのも簡単ではなく、苦労の連続です。
そこで思うのは、どの職もそれなりの大変さはありますが、やはり営業はいろんな意味で難しいということが改めて分かりました。

営業の流れとして、「興味をもってもらう→購入→リピーター」、
これこそ黄金の最強の流れだと思います。
自分自身が見事にこの流れにはまってしまったエピソードを紹介します!
この経験は、営業をやっている方にはもちろん、その他の職種の方にも何かしらのヒントになるかと思います。

さて2010年にゴルフを始めて以来使っていたクラブが成長したしせいか合わなくなってきたので、一式を変えることにしました。
最初は海外メーカーを使っていたので、なんとなく今回は国内メーカーで探そうと思い、とりあえずミズノが第一候補となりました。
そこで量販店を何件かはしごして試打して店員に相談すると、どこの店員さんも自分の希望通りのセッティングで、金額も大体同じくらいの見積りを出して営業されますが、イマイチ納得できませんでした。
もしかしたら一生は使うことになるかもしれないクラブを決める訳なので、ミズノの専門店に行っていくつか試打してスイングを見てもらったところ、担当いただいたミズノ認定のクラブフィッターのS氏は、
「変えるならまずはアイアンだけでいいと思いますよ。
ただお客さんが考えている初級のシリーズではなく、それよりは難しいクラブになりますが、5~10年後、もしくは一生使えることを考えてとちょっと上のシリーズのこれ(MPシリーズ)がいいと思います。
その後で本当に必要だったらその時にドライバーや他も検討したらいかがでしょう?」
というアドバイスだけで、他は一切の営業はなし。
当初想定してなかったシリーズでしたが、そのアイアンは打感も非常によく、全てのアドバイスもすごく納得がいくものだったので、その場で即決してアドバイス通りまずはアイアンの一式だけを購入しました。
その後ドライバーとウッドも合わなくなってきたので、残りのドライバーとウッドを計5本を買うつもりで行くと、そのS氏はま「今の自分のレベルだとドライバー1本、ウッド1本、ユーティリティ1本の3本あれば十分ですよ。数は増えるとその分練習も増えますし。。」と、またも売らない営業。
S氏を信じた結果、2か月後の2014年の秋に悲願の100切りを達成することができました。
そういうこともあり、一緒にラウンドしたときにミズノのクラブに興味を持った方には、そのS氏を紹介するようになるなど、完全にファンになりました。

この話からも、お客さまが望むモノをただ売るのではなく、相手のことを考えて、場合によっては希望とは違なる提案をすることも大事であることが分かります。
ただそれを相手に信じてもらうには、何かしら信頼が必要になってくるのですが、たかだか数分か数十分の会話では普通簡単には相手を信じれるものではありません。
自分のこのケースも試打も含めてもせいぜい30分強くらいの会話しかしてませんが、会話には売ろうという素振りは微塵も感じられず、物腰柔らかい会話の中にはただ純粋に相手にうまくなってもらいたいという強い熱意だけが感じられたから信じることができました。

営業は最終的にはお客さまにモノを売るのが成果になりますが、営業の真髄はお客さまに価値を提供することだと思います。
先述の通り営業はビジネスの原点だと思ってこれまで営業畑を歩んできましたが、改めてお客さまに価値を提供するのは営業として大事なことで、新規事業などもビジネスは価値を提供することが全てです。

アッツでは、いい社員をベースに、お客さまの困りごとを解決する価値を提供し、世の中のしあわせづくりにつなげていきます。


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